Во многом получаемая прибыль зависит от места установки автоматов (торговой точки). За рубежом есть даже поговорка, что три составляющие успешной торговли автомата – это его расположение, расположение, расположение. В этой связи все торговые точки условно можно поделить на две группы. В первой группе аудитория ежедневно меняется. Это, например, цирки, кафе, развлекательные парки, вокзалы и т.п. Во второй группе торговых точек аудитория каждодневно или циклично одна и та же. Это, например, минимаркеты и супермаркеты в «спальных районах». И если для первой группы торговых точек, главное – грамотно установить торговый автомат, и это, фактически единственное условие, то для второй группы, только грамотной установки будет недостаточно. Со временем (через месяц-два) наполнитель «приестся» покупателям и продажи начнут падать. Поэтому в целях поддержания продаж необходимо в торговых точках «второй группы» периодически менять наполнитель, но об этом немного позже. Переходя к конкретным торговым местам. Например, в цирке или развлекательном парке, ваш автомат может окупиться за 14 дней, в супермаркете за три месяца, но как в первом, так и во втором случае, автомат надо грамотно установить. Неспроста первые gumballs machine устанавливали в США на железнодорожных станциях – местах, где ежедневно бывают тысячи людей. Что мы включаем в категорию «грамотная установка торгового автомата»? Во-первых, мы выбираем лучшую торговую точку в конкретной части района города. Это не значит, что эта торговая точка, например, магазин, больше и внешне привлекательнее всех остальных. Наоборот, в спальных районах, наиболее посещаемым, людным местом может оказаться обычный, ничем не примечательный минимаркет. При выборе торговой точке нужно учитывать следующие факторы: - это не должна быть исключительно «взрослая торговая точка» (исключены – хозяйственные магазины; технические и т.п.); - это должна быть продуктовая торговая точка (минимаркеты и т.п.) или же торговая точка, в которой аудитория – дети 4-14 лет (детское кафе, дом детского творчества, детские парки и развлекательные центры, магазинчики вблизи детских садов, куда заходят родители со своими чадами по пути в и из детского сада и т.п.); - если это продовольственный минимаркет, то он не должен быть расположен на автострадах, в офисных районах, то есть местах, где дети бывают редко. Чтобы выяснить, какая торговая точка лучше, необходимо провести разведку местности. Мы можем предложить следующий порядок расстановки торговых автоматов, при этом будем отталкиваться от того, что эти группы мест свободны. Во-первых, «золотые места»: цирки, развлекательные парки, детские центры и кафе и т.п. Во-вторых - спальные районы. И в-третьих – пригородные жилые районы. Почему именно такая последовательность? Цель – «занять» выгодные места. Тем более, работая с «золотыми точками» будет проще вести переговоры с обычными магазинами и сетями маркетов. Практика показывает, что владельцы «золотых мест» рано или поздно, осознав всю прибыльность дела, захотят выкупить у вас вендоры или самостоятельно установить их. Поэтому при построении сети торговых автоматов нужно рассчитывать не только на золотые места, но и на обычные минимаркеты. Работая с сетью магазинов, вам, безусловно, будет проще – предполагается установка сразу целой группы автоматов. Но в случае, если сеть маркетов откажется от ваших услуг, возникнет простой сразу большого числа торговых автоматов. Одним из перспективных мест для установки торговых мест являются средние школы. Однако в России администрация школ, в большинстве случаев, не позволяет операторам устанавливать торговые автоматы. Для сравнения в США в школах автоматы являются нормой. Представляется, что в ближайшие годы, вендинг-операторы будут вести экономическую борьбу за этот рынок сбыта. Если торговые автоматы не получается устанавливать в школах – можно это сделать в непосредственной близости от учебных заведений. Личный опыт по выбору места установки торговых автоматов «Сначала производим разведку. С вечера я выбираю несколько школ, в «спальном районе». С утра приезжаю к школе, смотрю в какой магазин (или минимаркет) преимущественно бегают на перемене дети (или идут после школы). Интересно заметить, что дети посещают в основном небольшие магазинчики, так называемые минимаркеты. Супермаркеты находятся в основном на крупных дорогах, да и дети их посещают не так охотно (там очереди, тележки и т.д.). Владельцы таких минимаркетов весьма охотно заключают договор. И, как правило, через день-два я устанавливаю автомат в минимаркете. Небольшая площадь минимаркета, не позволит затеряться автомату, как это может быть, например, в супермаркете». Советую серьезно отнестись к «разведке местности» в выборе правильного минимаркета. Дети, как правило, посещают один и тот же магазин. «Мелочь» на самостоятельные покупки сейчас есть у всех и ваша задача всего лишь установить там автомат и почаще менять ассортимент (не только жвачки, но и игрушек). Сделайте для детей покупку модной (да, именно модной) и интересной. Теперь перейдем к вопросу установки торгового автомата в торговом зале конкретной торговой точки. Gumballs machine необходимо устанавливать на видном месте, например, в центре торгового зала, у входа (или выхода). Большой плюс торгового автомата – его автономность. Покупателю не нужно стоять в очереди, подходить к витрине. Покупку можно совершить прямо в центре торгового зала. Не желательно устанавливать торговый автомат в череде витрин – во-первых, он затеряется в массе товаров, во-вторых, его просто будут заслонять покупатели, если возникнет очередь и ребенку будет неудобно совершить покупку. Именно поэтому gumballs machine должен стоять на индивидуальной подставке. Безусловно, нужно учитывать и следующие нюансы. Автомат необходимо устанавливать: - в чистом месте, никак не рядом с мусорными ведрами и баками; - под косвенным присмотром торгового персонала или месте, где его можно прикрепить к чему-либо; - так, чтобы он не мешал очереди в магазине, не стоял откровенно на проходе, чтобы его случайно не уронили; - если в торговом центре есть детский отдел, то эффективна установка в детском отделе или на пути к нему; - эффективна установка двух спаренных торговых автоматов, когда в одном продается, скажем, жевательная резинка, в другом – игрушки. В крупных торговых комплексах, таких как ЦУМ, ГУМ, детские развлекательны парки и т.п. имеет смысл установить несколько автоматов в различных местах торгового комплекса. В таких торговых зонах действует негласное правило: если на первый автомат потребитель только обращает внимание, проходя мимо, на втором, уже ищет мелочь, на третьем совершает покупку. |
